March 24, 2019

Bienvenidos de nuevo a un nuevo post de La Escuela de inversión, hoy trataremos el asunto que más nos ha hecho recapacitar, desgranarlo lo suficiente para vosotros, queremos ser concisos y ayudaros en lo que podamos. Este mes sabéis que el tema destacado son las ventas y para ello, como os decía antes, hemos querido daros unas claves, ciertas estrategias recurrentes por muchas de las empresas punteras líderes del mundo en su sector tales como INDITEX, Mercadona, Kia Motors, Procter & Gamble o L’Oreal París.



usa-123352_1280

Las maneras de aumentar una rentabilidad vienen delimitadas por la propia imaginación, sin embargo os vamos a listar a continuación las estrategias de venta que tienen más porcentaje de éxito basadas en experiencias previas de la mayoría de multinacionales.

El dinero está ahí fuera, tu cliente está en algún lugar

Nuestra concepción clásica de los negocios, sobre todo los presenciales, como una tienda o un bar, tiene parte de su éxito basado en su localización. Esto nos lo dice la razón, ya que solemos consumir los servicios que queremos lo más próximos a donde estemos. El bar o la panadería cerca de casa es a la que generalmente iremos más. Este axioma era así hasta que cambiamos de siglo.

Internet lo ha cambiado todo, y ahora el mundo se ha vuelto más pequeño. Si quieres un producto electrónico puedes pedirlo a china donde es más barato y donde se hacen la mayoría de productos electrónicos o bajar a la ferretería a buscarlo. Esto es el ir a buscar a tu cliente ahí fuera, es el decirle “perdone, usted tiene una necesidad, puede esperar un mes a que el producto barato le llegue desde la otra parte del mundo o puede tenerlo en cinco minutos”. Todo consumidor tiene un perfil. Es vital que como emprendedor identifiques los perfiles de tus clientes pudiendo así identificar nuevos puntos fuertes de tu negocio que podrás aprovechar con los tipos de clientes que demanden ese punto fuerte específico. Párate a identificar a tus clientes y aprovecha al máximo esa información.

Bajar los precios, sorprender al cliente

No hay nada más aburrido que una tienda que mantiene sus precios día tras día y mes tras mes. Esta estrategia de mantener los precios sin alterar no ayuda a aumentar el flujo de ingresos según numerosos estudios; sin embargo la variación de precios hace que el cliente cada vez que entre por la puerta se pregunte qué va a encontrar ese día. Sorprender al cliente gratamente cuando se pretendía gastar más de lo que finalmente pagará, es uno de los indicadores que comparten los “clientes satisfechos”.

Puede ser un alma de doble filo. Puedes encontrar que un cliente lo pierdas porque haya visto el mismo producto que el tuyo porque ya sabe que en la competencia hay un precio variable; pongamos una cuchara a un euro en tu tienda, porque no importa lo que pase, no se tocan los precios de tus cucharas, pero en otra tienda que sabemos que hace ofertas periódicas nos podríamos acercar a ver si hay suerte en detrimento de tu tienda. También en dicha tienda ajena puede tener en esa semana la cuchara cara porque no s e ha movido de su precio original; sin embargo en tu tienda, que la cuchara siempre es a un euro, juega esa estrategia en tu favor. Como todo, es cuestión de equilibrio y lo que nos dice la estadística es que el cliente satisfecho es el que sea sorprendido gratamente.

Tener servicios que vinculen al cliente durante un tiempo determinado

Esta estrategia está siendo mucho más popular en los últimos tiempos sobre todo en el sector automovilístico. Estrategia que viene de USA donde llevan haciéndolo mucho tiempo. Aquí se conoce como leasing si nos referimos a automóviles. Consiste en tener atado a un cliente durante un periodo de tiempo pagando religiosamente todos los meses mientras dure el contrato. Para llegar a este punto el cliente tiene que tener, claro no, cristalino, que él recibe más ventajas que la dificultad de saber que de manera imperiosa, cada mes tiene que contar con menos dinero. Esto es complicado de aplicar pero si lo consigues implementar será una mina de oro. Eso sí, prepara algo cuando termine el contrato para que el cliente siga contigo. En el ejemplo de los coches cuando está cerca el vencimiento del contrato, como cliente recibes una llamada proponiéndote cambiar tu coche actual por otro último modelo manteniendo la cuota que tenías. Es decir, gana el cliente y gana la empresa.

Un ejemplo claro son las suscripciones que regalan un par de meses de regalo por un año entero. Sacrificar a menudo un porcentaje de la ganancia para atar a un cliente es algo muy común y a la vez muy efectivo. El único requisito para esta estrategia es el mantener escrupulosamente el win/win que tiene que tener tanto la empresa como el cliente.

nyc-244192_1280

Complementar las ventas con regalos

Estrategia popular donde las haya, lo podemos ver sobre todo en grandes superficies y sobre todo en la banca con productos financieros, donde te adjuntan un regalo si te llevas el producto requerido. Esto puede ser peligroso pues si se mantiene mucho tiempo, el producto puede quedar ligado al regalo y esto dificultará en el futuro su venta de manera individual.

En cualquier caso puede ser determinante a la hora de la elección del producto por parte del cliente ya que damos valor añadido al producto en detrimento del sacrificio de un poco del margen del beneficio.

Hacer ofertas

Este último apartado, que parece simple y popular, no lo es del todo. Hacer ofertas va más allá del bajar precios y hacer regalos. Saber hacer una buena oferta se podría resumir con un poco de todo lo hablado anteriormente. De nuevo vemos vital el identificar el perfil del cliente, el sorprenderle gratamente y, sobre todo, que vea que sale ganando. Mirar por el cliente es una de las mejores políticas empresariales que se puede tener; identificar sus necesidades y tener la voluntad real de ayudar a esa persona que tienes delante.

Aunar productos para crear un valor añadido siendo así más interesante comprarlos unidos que por separado es una labor de observación, de analizar datos y de conocer tus productos. Esta estrategia aumenta el volumen de ventas gracias al sacrificio de un poco de margen, pero ofreces a cambio una sinergia entre productos que puede ser única en el mercado y probablemente pueda ser difícil de imitar por parte de la competencia. En un futuro existe la posibilidad de poder individualizar el producto nuevamente.

Concluyendo, podemos asegurar que tenemos un potencial a desarrollar ahora. Cada uno que esté interesado en aplicar nuevas estrategias de venta tiene aquí un punto de partida. Ahora toca pensar como algo de lo que está aquí escrito puede ayudarte en tu proyecto.

deutsche-bahn-418191_1280

No Comments